Как и кто сегодня приходит к Вам в фирму, и как завоевать их доверие?

Категории клиентов.

  Категории клиентов.   Как  и кто сегодня приходит  к Вам в фирму? Клиенты могут придти к Вам  как случайные прохожие,  по информации из «сарафанного радио»,  по рекомендации знакомых, как ваши постоянные покупатели или по призывам вашей рекламной компании.

     Всех обратившихся к Вам по телефону или пришедших  лично клиентов можно условно разделить на три категории:

–     сборщики информации;

–     клиенты,  уточняющие информацию, с целью, принятия наиболее выгодного решения;

–     клиенты готовые совершить реальную сделку.

    Категория сборщиков информации отнимает много время и никогда ни чего не покупает. Это могут быть просто интересующиеся  люди, имеющие много свободного времени и собирающие информацию просто для удовлетворения своего любопытства.  Или  это могут быть представители конкурентов, собирающие информацию о существующих в данной рыночной нише товарах или услугах и условиях их реализации.

    Для таких клиентов  надо иметь стандартный способ контакта без вложения серьезных ресурсов и затраты времени.

    Второй тип клиентов уже собрал некоторую информации о товаре, но считает, что ее пока недостаточно для принятия решения о покупке. При обращении к Вам такого клиента по телефону его желательно закрывать на личную встречу и при  обращении клиента в фирму  выявить его потребности,  презентовать пользу и выгоды своего товара и договориться о конкретном сроке заключения сделки или повторной встречи.

    Клиенты третьей категории собрали  достаточно информации и предварительно остановились на вашем предложении  и уже готовы к совершению покупки.  Но они тоже пока еще не заключают сделку, так как  не доверяют Вам и продолжают сравнивать Вас с конкурентами.

 Формирование доверия.

Доверие клиента

Доверие клиента

Надо иметь в виду, что при совершении особенно крупной сделки клиент не доверяет не только Вам, но и всем остальным. Покупатель для совершения такой сделки проводит анализ рынка по наличию ассортимента продукции, ее качеству и цене, изучает  бренды изготовителей и сервисные услуги.

    Как завоевать их доверие? Клиентам для принятия решения необходимы какие-то  дополнительные аргументы в Вашу пользу.  В качестве таких аргументов очень хорошо работают:

–     грамотное общение с покупателем вашего продавца;

–     ваши статьи в средствах массовой информации или на сайте о свойствах, качестве, надежности вашего товара;

–     наличие письменных, а лучше  видео рекомендаций предыдущих покупателей, особенно, если среди них есть известные люди;

–     наличие в точках продаж брошюр о свойствах товаров, рекомендаций специалистов, Книги жалоб и предложений;

–     наличие у фирме дополнительных сервисных услуг для покупателей.

    При совершении  сделок необходимо так же учитывать возможность наличия процессов согласования сделки внутри фирмы покупателя. Даже, если в переговорах участвовал руководитель фирмы покупателя, он может не располагать на момент переговоров мнениями своих специалистов о качестве предлагаемого товара .

    Поэтому Вам лучше всего иметь тесные контакты со специалистами фирм покупателей, отвечающими за проблемы, решаемые с помощью вашего товара. Они помогут рассеять возможные сомнения, будут отслеживать и подталкивать ход согласования сделки внутри фирмы покупателя.

    При проявлении у клиента заинтересованности в товаре фирмы,  продавцу необходимо, как можно скорее определить, с каким клиентом он имеет дело, кто сегодня пришел  к  Вам в фирму.

    На клиентов первой категории не надо терять время, а вот с клиентами второй и третьей категории необходимо работать, как со своими желанными посетителями, стараясь завоевать их доверие.

Понравилась статья? Расскажи друзьям.

Читайте меня в социальных сетях.


Метки:
Запись опубликована в рубрике Управление бизнесом с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>