Рычаги управления бизнес-процессом продаж.

Схема бизнес-процесса продаж.

    В предыдущей статье "Хотите управлять бизнесом, научитесь понимать его бизнес-процессы" мы составили универсальную схему заключительного этапа любого бизнеса – этапа продаж, состоящую из цепочки отдельных взаимосвязанных  между собой простых звеньев. Делали мы это для того, что бы разбив процесс на части,  в дальнейшем найти рычаги управления всем бизнес-процессом продаж.

    При составлении той схемы мы исходили из первичности проблем клиента, что было бы справедливо при рассмотрении нами вопроса создания нового бизнеса. Но мы сейчас разбираем возможность управления  развитием продаж в  уже существующем бизнесе.

    Для этого, в составленную нами ранее схему  внесем некоторые изменения и изобразим ее в следующем виде:

Схема продаж

Некая фирма реализует на рынке товар или услугу (1) с определенными свойствами. С помощью соответствующих свойств этого товара (услуги) возможно решение некоторых проблем (2) потенциальных клиентов, которые находятся в целевой аудитории (3). В поисках вариантов решения своих проблем потенциальные клиенты обращаются в фирмы, создавая для них входящий поток клиентов (4). И, если в этой фирме клиент  находит необходимый для себя товар или услугу, то он превращается в покупателя (4). Покупатель оплачивает чек (5), получает свой товар или услугу (6) и решает с их помощью свою проблему (2).

    Все тоже самое, что и в предыдущем случае (ссылка), только теперь отправной точкой является не проблема клиента, а товар или услуга фирмы.

  Схема возможных рычагов воздействия.

     Теперь давайте рассмотрим, что необходимо сделать для достижения поставленной цели увеличения продаж товаров или услуг вашей фирмы и с помощью чего можно этого достигнуть.

Общеизвестно, что:

- чем больше жителей знают о предстоящей ярмарке, тем больше будет на ней народу;

- чем больше на базаре народу и громче зазывает покупателей продавец, тем больше совершается покупок;

- чем больше заплатит за покупку каждый покупатель, тем больше у продавца выручка.

    Преследуя цель поиска рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж, и исходя из предпосылок эффективности продаж, высказанных выше, и составленной нами схемы бизнес-процесса,  рассмотрим:

  • как, зная товар (услугу) и его свойства,  найти   целевую аудиторию своей фирмы и максимально ее расширить (звено 1, 2, и 3);

  • как из целевой аудитории «выжать» наибольший поток входящих в фирму клиентов и как заманить их  к вам в фирму еще много, много раз (звено 3 и 4);

  • за счет чего можно преобразовать максимальное количество входящих клиентов в покупатели (звено 4 и 5);

  • как уговорить покупателей купить у вас больше товара или услуг (звено 5 и 6).

     Забегая вперед и суммируя все, что будет сказано далее,  нанесем выявленные рычаги управления на схему бизнес-процесса продаж и получим такую картину:

Бизнес схема с рычагами управления

         Как видно из картинки, на каждом этапе бизнес-процесса продаж возможно применение различных рычагов воздействия для повышения его эффективности, что в итоге приводит к созданию целой систему управления процессом продаж.

    В последующем цикле статей под общим названием «Секреты  управления бизнес-процессом продаж» мы разберем с вами все секретные фишки, которые применяются сегодня для повышения эффективности каждого этапа.

Понравилась статья? Расскажи друзьям.

Читайте меня в социальных сетях.


Метки:
Запись опубликована в рубрике Управление бизнесом с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>