Перевоплощение клиента в покупателя.
В предыдущей статье «Хотите управлять бизнесом, научитесь понимать его бизнес-процессы» мы составили схему возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж, не раскрывая их сути. В этой статье рассмотрим секреты управления бизнес-процессом продаж на 4 и 5 этапах.
Рис. 1 Схема возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж.
Следующим важным фактором, влияющим на увеличение продаж, является процесс перевоплощения клиента в покупателя.
Главную роль в этом процессе играет продавец. Он непосредственно находится в контакте с посетителем и от его умения входить с ним в контакт, презентовать товары или услуги, работать с возражениями клиента зависит, превратится ли посетитель в покупателя.
Использование продавцом заранее разработанных скриптов, позволяет ему ненавязчиво входить в контакт с клиентом.
Знание технологии «Свойства – выгоды» помогает продавцу в презентации товаров (услуг).
Применение им в общении с клиентом методики SPIN-диалога, позволяет выявлять потребность клиента, оказывать помощь в принятии им окончательного решения о покупке.
Умение продавцом управлять соотношениями «Цена – проблема», «Критерии выбора клиента – свойства товара» позволяют ему успешно бороться с возражениями клиента и перевоплощать его в покупателя.
Немало важную роль в увеличении продаж играют мероприятия мерчандайзингового плана. Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что большинство решений о покупке товаров принимаются клиентом, стоя уже перед прилавком. Даже, если клиент пришел к вам с уже предварительно готовым решением купить какой-то товар или услугу, то, все равно, окончательное решение о выборе товара или услуги он принимает непосредственно в торговой точке.
Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на том или ином товаре, можно увеличить его продажу. Хороший мерчендайзинг вызывает желание купить ваш товар и помогает клиенту принять решение о покупке. Достигается это за счет обеспечения необходимого ассортимента товаров (услуг), правильного расположения товаров на полках и выкладки товаров в торговых залах.
Использование оригинальных материалов рекламной поддержки (P.O.S. – материалов), размещение торгового оборудования в торговом зале, маршруты движения клиентов по торговому залу и даже освещение и расцветка стен все это влияет на принятие решения о покупке клиентом.
Читайте меня в социальных сетях.
Метки: клиент-покупатель