Секреты управления бизнес-процессом продаж. Клиент – покупатель.

Перевоплощение клиента в покупателя.

    В предыдущей статье «Хотите управлять бизнесом, научитесь понимать его бизнес-процессы»   мы составили схему возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж, не раскрывая их сути.  В этой статье рассмотрим  секреты управления  бизнес-процессом продаж на  4 и 5 этапах. 

Бизнес схема с рычагами управления

Рис. 1 Схема возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж.

    Следующим важным фактором, влияющим на увеличение продаж, является процесс перевоплощения клиента в покупателя.

    Главную роль в этом процессе играет продавец. Он непосредственно находится в контакте с посетителем и от его умения входить с ним в контакт, презентовать товары или услуги, работать с возражениями клиента зависит, превратится ли посетитель в покупателя.

    Использование продавцом заранее разработанных скриптов, позволяет ему ненавязчиво входить в контакт с клиентом.

    Знание технологии «Свойства – выгоды» помогает продавцу в презентации товаров (услуг). 

    Применение им в общении с клиентом  методики SPIN-диалога, позволяет выявлять потребность клиента, оказывать помощь в принятии им окончательного решения о покупке.

    Умение продавцом управлять соотношениями «Цена – проблема», «Критерии выбора клиента – свойства товара» позволяют ему успешно бороться с возражениями клиента и перевоплощать его в покупателя.

    Немало важную роль в увеличении продаж играют мероприятия мерчандайзингового плана. Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что большинство решений о покупке товаров  принимаются клиентом, стоя уже перед прилавком. Даже, если клиент пришел  к вам с уже предварительно готовым решением купить какой-то товар или услугу, то, все равно, окончательное решение о выборе товара или услуги он принимает непосредственно в торговой точке.

    Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на том или ином товаре, можно увеличить его продажу. Хороший мерчендайзинг вызывает желание купить ваш товар и  помогает клиенту принять решение о покупке. Достигается это за счет обеспечения необходимого ассортимента товаров (услуг), правильного расположения товаров на  полках и выкладки товаров в торговых залах.

    Использование оригинальных материалов рекламной поддержки (P.O.S. – материалов), размещение  торгового оборудования в торговом зале, маршруты движения клиентов по торговому залу и даже освещение и расцветка стен все это влияет на принятие решения о покупке клиентом.

Понравилась статья? Расскажи друзьям.

Читайте меня в социальных сетях.


Метки:
Запись опубликована в рубрике Управление бизнесом с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>