Увеличение стоимости покупки.
В предыдущей статье «Хотите управлять бизнесом, научитесь понимать его бизнес-процессы» мы составили схему возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж, не раскрывая их сути. В этой статье рассмотрим секреты управления бизнес-процессом продаж на 5 и 6 этапах.
Рис. 1 Схема возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж.
Весомое влияние на увеличение продаж имеет значение величины суммы денег, которую каждый покупатель оставляет в кассе при посещении вашей точки продаж. Имея широкий ассортимент товаров, и применяя различные технологии дополнительных продаж, можно добиться значительного увеличения стоимости покупки.
В качестве таких технологий может использоваться: продажа сопутствующих товаров, технология «Магнит сверху», технология Apsell.
Для реализации этих технологий необходимо предварительно поработать с ассортиментом товаров (услуг) и составить списки наиболее продаваемых товаров и товаров, которые будут предлагаться как сопутствующие. При этом, сопутствующие товары не обязательно должны относиться к этой же товарной группе или быть как-то функционально связаны с основным товаром.
Технология «Магнит сверху» значительно облегчает работу продавца при предложении им покупателю сделать дополнительную покупку.
Технология Apsell это более развитая технология продажи сопутствующих товаров. Она предусматривает три возможных варианта дополнительной продажи: предложение покупателю более дорогого изделия с лучшими функциями, предложение сопутствующего товара и предложение более дешевого товара, но значительно более маржинального.
Ещё один способ увеличения среднего чека это использование продуктовой линейки. Формирование из линейки продуктов комплектов товаров (услуг) с последующей их продажей, как отдельного продукта, так же позволяет существенно увеличить стоимость покупки.
Отдельную, немало важную роль на этом 6 этапе схемы продаж играет то, как Вы расстаетесь с клиентом. Проведение акции «На посошок», взятие у клиентов отзывов и пожеланий, контактов для последующего общения, все это создает у клиента впечатление, что Вы заинтересованы в нем, а Вы при этом получаете данные для создания базы своих клиентов.
Регулярно работая затем с созданной базой клиентов, рассылая им письма или обзванивая по телефону, Вы вновь и вновь будете привлекать их в свою фирму. Не осуществляя в дальнейшем связь со своими покупателями, Вы потеряете не только дешевых для вас клиентов, но и продажи.
Организация хорошего обслуживание покупателей на выходе из фирмы: упаковка товара, его погрузка и доставка до места назначения, предоставление возможности страхования дорогостоящих предметов, а так же качества выполненных работ, будет привлекать покупателя и в дальнейшем, прежде всего, в вашу фирму.
Читайте меня в социальных сетях.
Метки: стоимость покупки, управление бизнесом