Как товар и его свойства влияют на целевую аудиторию.
В предыдущей статье «Хотите управлять бизнесом, научитесь понимать его бизнес-процессы» мы составили схему возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж, не раскрывая их сути. В этой статье рассмотрим секреты управления бизнес-процессом продаж на 1, 2 и 3 этапах.
Рис. 1 Схема возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж.
Свойства, за счет которых товар пользуется спросом у покупателей, называются потребительскими свойствами. Они складываются из пользы, которую товар дают покупателю, плюс выгоды, которые получает покупатель, приобретая именно этот товар, или, приобретая товар именно в этой фирме.
Важным условием реализации товара (услуги) является процесс раскрытия информации не только о прямом назначении товара, но и о его сопутствующих свойствах, создающих дополнительную выгодность покупки для клиента. Рекламируя свойства товара, какую он приносит пользу покупателю, и какую дает ему дополнительную выгоду, можно значительно расширить вашу целевую аудиторию.
Например, рассказывая о рыбе не только как о калорийном продукте питания, но и о ее способности снижать холестерин в крови человека, можно привлечь дополнительное внимание к этому продукту людей, склонных к сосудистым заболеваниям.
Кроме того, знание продавцами свойств товара, и их умение при проведении презентации превращать свойства товара в выгоды клиента, дает значительное увеличение объемов продаж при работе продавца с клиентом в торговой точке (этап 4 – 5 схемы). Превращая свойства товара в выгоды клиента, изменяя тем самым его критерии выбора товара, продавец помогает покупателю принять решение о покупке именно вашего товара.
При работе фирмы с товарами и услугами, имеющими узко специфические свойства, для увеличения целевой аудитории необходимо расширять ассортимент товара (услуг) и создавать линейки продуктов. Желательно, иметь в каждой линейки товары (услуги) разных ценовых категорий. Это так же позволяет значительно расширить вашу целевую аудиторию, привлекая в фирму клиентов из разных по платежеспособности слоев населения.
Читайте меня в социальных сетях.
Метки: выгоды клиента, польза, Свойства товара