Секреты управления бизнес-процессом продаж. Свойства товара.

Как товар и его свойства влияют на целевую аудиторию.

    В предыдущей статье «Хотите управлять бизнесом, научитесь понимать его бизнес-процессы»   мы составили схему возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж, не раскрывая их сути.  В этой статье рассмотрим  секреты управления  бизнес-процессом продаж на 1, 2 и 3 этапах.

Бизнес схема с рычагами управления

Рис. 1 Схема возможных рычагов воздействия на бизнес-процесс продаж.

    Свойства, за счет которых товар пользуется спросом у покупателей, называются потребительскими свойствами. Они складываются из  пользы, которую товар дают покупателю, плюс выгоды, которые получает покупатель, приобретая именно этот товар, или, приобретая товар именно в этой фирме.

    Важным  условием реализации  товара (услуги) является  процесс раскрытия  информации не только о прямом назначении товара, но и о его сопутствующих свойствах, создающих дополнительную выгодность покупки для клиента. Рекламируя свойства товара, какую он приносит пользу покупателю, и какую дает ему дополнительную выгоду, можно значительно расширить вашу целевую аудиторию.

    Например, рассказывая о рыбе не только как о калорийном продукте питания, но и о ее способности снижать холестерин в крови человека, можно привлечь дополнительное внимание к этому продукту людей, склонных к сосудистым заболеваниям.

    Кроме того, знание продавцами свойств товара, и их умение при проведении презентации превращать свойства товара в выгоды клиента, дает значительное увеличение объемов продаж при работе продавца с клиентом в торговой точке (этап 4 – 5 схемы). Превращая свойства товара в выгоды клиента, изменяя тем самым его критерии выбора товара, продавец помогает покупателю принять решение о покупке именно вашего товара. 

    При работе фирмы с товарами и услугами, имеющими узко специфические свойства, для увеличения целевой аудитории необходимо расширять ассортимент товара (услуг) и создавать линейки продуктов. Желательно, иметь в каждой линейки  товары (услуги)  разных ценовых категорий. Это так же позволяет значительно расширить вашу целевую аудиторию, привлекая в фирму клиентов из разных по платежеспособности слоев населения.

Понравилась статья? Расскажи друзьям.

Читайте меня в социальных сетях.


Метки: , ,
Запись опубликована в рубрике Управление бизнесом с метками , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>